venerdì 12 febbraio 2010
La Kirby - Disamina senza censure
Buongiorno a tutti,
volevo scrivere questa guida per chi è intenzionato ad acquistare il famoso (o famigerato, per alcuni) aspirapolvere Kirby. Una parte della stessa invece è rivolta a quelle persone che vorranno intraprendere il lavoro del consulente per questa azienda americana.Partiamo subito dalla macchina. Ci sono tre punti che noi dobbiamo tenere in considerazione per valutare il prodotto:
1) Prestazione rispetto alla concorrenza
2) Utilità e facilità d'impiego
3) Prezzo e rapporto qualità.
Punto 2. Iniziano i problemi. La funzionalità è scarsa. Mi spiego: le appendici in plastica del box accessori, tipo la scopetta o il bocchettone tanto per intenderci, risultano semplici da utilizzare e immediati; al contrario tutto il resto è parecchio complesso se visto in un utilizzo meramente domestico. Qualcuno potrà obiettare che le funzioni principali sono le 3 che risultano più immediate, ribatto con fierezza che se per pulire il pavimento e dar un colpetto mensile al tappeto e/o materasso devo spendere 3000 €, partiamo maluccio. Il problema fondamentale di questa aspirapolvere (perchè questo è, basta con "igienizzatore" - "robot polifunzionale" - "sanificatore". E' un'aspirapolvere, potente magari, ma sempre aspirapolvere rimane) continua ad essere la complessità d'utilizzo negli accessori quotidiani e in quelli opzionali (turbo-sander, sgrassatrice, etc) Una casalinga media necessita di qualcosa che sia versatile, relativamente leggero (il kirby compreso di sacchetto mezzo pieno si avvicina ai 9 chili!), facile da muovere (il kirby è abbastanza ingombrante tra tubi, snodi e cavi), semplice da usare (e credetemi che tranne la scopetta, tutto il resto è abbastanza contorto a partire dall'aggancio della cinghia nel battitapeto, all'uso della sgrassatrice con la cera, al lavaggio con schiuma a secco) e non eccessivamente rumoroso (il kirby sembra un mercantile per quanto baccano fa). Una statistica condotta verso i clienti finali del kirby indica lo scarso utilizzo nelle funzioni che vanno al di là dell'uso della scopetta e della pulizia del materasso. Troppo poco. Voto: 5
Punto 3. Il kirby è venduto nella versione completa a circa 2850 € . Il "valore commerciale", così lo definiscono i venditori, sarebbe di 4500€, ma grazie alla formula "kirby day" - "rottamazione" - "promozione del mese" - "perchè è lei!", si ha uno sconto miracoloso pari a circa 1700€.
Questa è una delle cose più inquietanti del meccanismo di vendita Kirby. Ora capiamoci subito: quasi 3000 euro per un aspirapolvere è una cifra abominevole. Ma analizziamo con calma i vantaggi di avere un kirby in casa. I consulenti forzano molto sul fatto che con un Kirby si sostituiscono ben 12 elettrodomestici e che si risparmiano centinaia di euro di prodotti quali detergenti, panni attira polvere, spese della lavanderia etc. Non è vero! Il Kirby lavora esclusivamente a secco, determinati tipo di sporco quali grassi e aloni si possono eliminare ESCLUSIVAMENTE con specifici prodotti detergenti e/o elettrodomestici dedicati. Se uno su una macchia di sugo passa la sgrassatrice a secco del Kirby commette un reato perseguibile penalmente! Il Kirby, mi ripeto, è un buon aspirapolvere, esclusivamente progettato per aspirare detriti solidi (detti banalmente polvere). Lo so, lo so: ora arriveranno commenti dei pro-Kirbisty risentiti che mi butteranno lì i 35 anni di garanzia. Rispondo subito: la garanzia del Kirby è di 3 anni. Punto. Quella che si vende come garanzia è in realtà una fantomatica formula chiamata "garantito funzionamento". Il "garantito funzionamento" prevede che per 35 anni il cliente troverà i pezzi di ricambio originali (a pagamento, bene intesi); che per 35 anni potrà portare il proprio kirby a fare un restyling (a pagamento pure quello: circa 300€), oppure che eventuali nuovi accessori potranno essere adattati alla macchina in possesso del cliente. Interessante, ma molto diverso dalla vera garanzia. Ultima cosa: i pagamenti. Quando si acquista un Kirby tramite consulenti diretti che lavorano per concessionarie ufficiali si può scegliere tra 2 tipi di pagamento: il Piano A (contanti) ed un "vantaggioso" piano B - poco per volta (ovvero finanziamento). Le finanziarie a cui si appoggiano i concessionari italiani hanno la peculiarità di avere tassi d'interesse prossimi all'usura. Quindi i 2800 € pattuiti con il consulente, al termine dei 3 anni di finanziamento saranno diventati 4200-4500. Ah, un'altra informazione: i Kirby acquistati di seconda mano (quindi anche quelli online) beneficiano dell'assistenza esattamente come quelli acquistati in Italia presso i concessionari ufficiali (è scritto sul contratto di acquisto). Per cui se ne acquistate uno di seconda mano e dovessero esserci problemi, lo potrete portare in un centro assistenza e, previo pagamento (esattamente come gli altri), verrà riparato senza problemi. Morale del film, voto: 3
Bene, svelo il segreto della mia competenza sul mondo kirby. Per 5 anni sono stato supervisore di grossi centri Kirby del centro-Italia. Di questo mondo, ahimè, conosco abbastanza per poter dare un consiglio (se poi vorrete seguirlo bene, altrimenti in bocca al lupo), a quelle persone che in un modo o nell'altro si sono avvicinate al lavoro di consulente Kirby. Pochi punti per fare un po' di chiarezza:
1) il lavoro2) i guadagni
3) la carriera
Punto 1: il lavoro è un porta a porta "spuro". Mi spiego: il porta a porta "originale" prevede la suonata di campanelli. Suono, suono, suono, poi alla fine qualcuno che mi apre lo trovo e quindi tento la vendita. Il metodo Kirby invece contempla il contatto preventivo col cliente. Una telefonista chiama, fissa un appuntamento e alla fine IO-consulente mi presento da una persona che è comunque un minimo interessata/incuriosita dal mio prodotto. La linea teorica è questa, la linea pratica invece fa preferire il porta a porta "originale" a quello kirby. Vi spiego il perché: io venditore porta a porta stile enciclopedia, tanto per intenderci, mi metto in una via, una strada, un corso e comincio a suonare campanelli a destra e sinistra. Punto. Mi prenderò i miei "vaffa...", ma alla fine, al di la delle parolacce, non ho speso una lira (detto in modo grossolano). Il metodo Kirby invece vorrebbe essere rivoluzionario, tuttavia risulta estremamente macchinoso: devo prendere i nominativi dei conoscenti dai clienti che visito (e di questi tempi è tutt'altro che semplice); una volta ottenuti li porto al call center dell'ufficio che provvederà a contattarli. Ed ecco che inizia il giochino: la telefonista, che guadagna su ogni appuntamento fissato, fa di tutto per strappare un appuntamento. Lei come scopo principale ha quello di farsi dire sì, poco importa se è un sì poco convinto o ottenuto per esasperazione. E' un sì, quindi l'appuntamento è confermato e via andare. A questo punto il consulente si mette in auto e va all'appuntamento, ma per il 54% dei casi (è una statistica nazionale datata 2007) l'appuntamento non avrà luogo (attenzione: non avrà luogo nel senso che il cliente o non apre, o non si fa trovare oppure non vi vuole in casa. Non sto parlando di mancata vendita, parlo di mancato contatto!) Alla fine 5 appuntamenti su 10 non avranno contatto (ripeto è una statistica che potrete constatare facilmente). La cosa che v'insegneranno, una volta qualificato per poter aprire un vostro punto vendita, è che OGNI SETTIMANA DOVRETE RECLUTARE NUOVI "ADEPTI". Non lo fanno, come dicono loro, per offrire un'opportunità a tutti: il loro scopo è ESCLUSIVAMENTE quello di prendere nomi "freschi" dei parenti e amici dei nuovi arrivati. Sono appuntamenti sicuri perchè il referente sarà lì e ci metterà la propria faccia. Vi do una statistica: il 74% delle vendite di un ufficio Kirby deriva appunto da questi nomi portati dai nuovi reclutati. Nella maggior parte dei casi se non si portano nomi subito dopo il corso, vi diranno che non siete pronti per il lavoro. Tutto detto...
A questo punto posso allacciarmi al punto 2: i guadagni.Vi faccio una domanda: secondo voi vincere un ambo al lotto è facile o difficile? Molti, già lo so, penseranno difficile, altrimenti tutti vincerebbero ad ogni estrazione. La risposta invece è l'opposto. Vincere l'ambo al lotto è praticamente certo. Sapete come?! Basta giocare tutte le combinazioni possibili! Ah è un trucco penserete voi; ma attenzione: io non vi ho detto "guadagnare" al lotto, io ho usato il termine "vincere" al lotto. Questo esempio l'ho fatto per quale scopo?! Facile, in kirby si può vendere, ma è molto difficile guadagnare. Vendere 2 o 3 kirby, magari ai propri parenti/conoscenti, vi renderà molto meno di ciò che avrete speso. I calcoli sono presto fatti. Lo provano i circa 56.000 consulenti che hanno intrapreso realmente questa carriera (sono esclusi da questa statistica tutte quelle persone che hanno fatto il solo corso oppure che non hanno superato la prima settimana di lavoro) dal 1998 ad oggi. Solo 398 sono riusciti a qualificarsi DT (termine che indica quei consulenti che hanno ottenuto i risultati minimi che danno l'opportunità di aprire ufficio), di questi solo 59 sono riusciti ad ottenere una qualifica piena come FD (concessionari ufficiali). Di questi 59, 27 sono falliti e allo stato attuale (2008) sono solo 32 gli FD sopravvissuti. Il motto che si legge nel 90% dei topic dei Kirbysti: "fare kirby non è un lavoro per tutti"; va esattamente in questa direzione: per 1 che ci riesce ce ne sono 10000 che falliscono! Io lo cambierei questo motto in: "fare Kirby è come fare una quaterna al lotto. Per uno che ci riesce, ce ne sono 10000 che provvedono ad ingrossare le casse dello Stato. Lo Stato (leggasi FD nel mondo Kirby), ringrazia sentitamente"
Ma torniamo al consulente semplice, quello che tutto il giorno si muove con la propria auto per le strade d'Italia. Vi avranno di certo parlato del fisso per le 60 demos svolte al mese. Qualcuno elargisce 1000€, qualcun altro 1500, sta di fatto che sono pochissime quelle persone che riescono effettivamente a ottenere questo risultato. Sappiatelo subito che gli appuntamenti di cui sopra (quelli in cui il cliente manco vi apre), non verranno conteggiati. Quindi per fare effettivamente 60 demos, stando alle statistiche del 2007, dovrete provvedere a portare un numero di nomi per soddisfare circa 120 appuntamenti. Una cifra assolutamente impensabile da ottenere, in ragione del fatto che i nomi che porterete andranno a finalizzarsi solo il 14% delle volte (ovvero portate 10 nominativi e le telefoniste vi fisseranno 1-2 appuntamenti, ai quali, date le statistiche di cui sopra, corrisponderà un appuntamento reale, se non nessuno!) Quindi se vorrete svolgere le 60 demos, dovrete portare circa 900-1200 nominativi ogni mese. Ora, siccome l'appuntamento è su base familiare, ad ogni nominativo corrispondono in media 3.5 persone della famiglia (il nome è sì 1, ma conta come 3-4 persone per volta), alla fine ogni mese dovrete portare circa i nominativi che equivalgono ad un paesino medio-piccolo di 4000 anime. Tutti i santi mesi! Ecco che grazie a questa elementare equazione si è volatilizzato il fisso mensile.
Passiamo ora alle provvigioni. All'inizio (lasciando perdere i primi giorni in cui tenteranno di farvi portare, a "scopo propedeutico", i nomi dei VOSTRI conoscenti promettendovi il 7.5% delle provvigioni sull' eventuale vendita) della vostra carriera la provvigione è del 15%. Su una base di 3000 € (siamo ottimisti), il vostro compenso sarà di circa 450€ (ai quali va decurtata la ritenuta d'acconto pari all'11% circa). Quindi siamo a 400€. Ma attenzione: la provvigione vi sarà pagata esclusivamente a macchina consegnata e chiaramente a finanziamento approvato (il 70% delle vendite è finanziato). E' una cosa importante questa: il 48% dei contratti finanziati, HA ESITO NEGATIVO! Quindi il no della finanziaria corrisponde ad un NO alle vostre provvigioni.
Insomma, per dirla come i sociologi che studiano questo microcosmo lavorativo (ai quali mi arrogo il diritto di fare parte), vi riporto le 3 fasi classiche di un lavoratore inserito negli schemi del network marketing (la kirby ne è il più classico esempio):
Fase 1 - Inserimento nell'organico.Nel primo periodo l'individuo inserito nelle meccaniche del sistema piramidale, che solitamente dura dalle 2 alle 3 settimane, rientra nel cosiddetto "matrimonio celebrativo", ovvero la fase dell'esaltazione. Le leve emozionali/sociali che vengono usate dai reclutatori colgono nel segno (a ritmo ridotto, ma nello stesso tempo proficuo, anche nei casi di scetticismo estremo). L'individuo si sente protetto dal proprio ambiente lavorativo grazie al quale rivolge tutte le proprie aspettative.
Fase 2 - Il consolidamento e la fase riflessiva
Il corpo della fase 2, che dura generalmente dalle 4 alle 8 settimane, propone il consolidamento della relazione lavorativa. In questa fase l'individuo cerca insistentemente una meccanica grazie alla quale possa esprimersi nel lavoro stesso. Una ricerca costante di soddisfazione e di emancipazione basata non più da concause emozionali (leggasi fase 1), bensì da motivazioni razionali o proto-razionali.
La fase 3 e' quella conclusiva. Il lavoro e gli obiettivi tendono a sfumare, le motivazioni a mancare. Una volta entrato in questa fase, l'individuo, nel giro di 1-2 settimane, è ormai sicuro che ciò che lo circonda tenda a stritolarlo anzichè proteggerlo, abbandonando l'impresa il più delle volte in modo netto, senza rimpianti, non esente da acrimonia.
Questo è quanto emerge da studi condotti da università Inglesi, Americane, financo Italiane sul mondo della vendita piramidale. Grazie all'esperienza che ho avuto in Kirby, non posso che condividere quest'analisi.
Allora, facendo i conti con la vita che ci attende:
-spese quotidiane di benzina-autostrada-panino chiaramente a carico del lavoratore e NON minimamente rimborsate dall'azienda (ne tanto meno deducibili, a meno che non vogliate aprire partita IVA. E sarebbe una follia!)
-mattino SEMPRE meeting per caricarsi in vista degli appuntamenti pomeridiani e serali (morale del film: giornata lavorativa di 14 ore, sabato e domenica compresi. Nel week end la gente rimane di più in casa e sopratutto sarà presente il marito, che generalmente è quello che sborsa il grano)
- Investimento iniziale minimo di un paio di migliaia di euro. E' inutile negarlo, i primi mesi saranno solo spese (sperando di recuperare i soldi una volta entrati nel meccanismo)
- Propensione all'indottrinamento coercitivo che prevede l'esaltazione mistico-esistenzialista verso i prescelti (i kirbysti appunto), e l'annientamento intellettuale verso quegli individui che non vogliono/riescono a primeggiare in questo lavoro (lo si legge dai commenti, a dire il vero buffi, dei pro kirbysti che sostengono che chi non ci riesce deve ritenersi un fallito)
- Assimilazione quotidiana di concetti cialtroneschi da parte dei titolari - venditori di successo che vi riempiranno la testa di cifre da loro guadagnate che fanno venire il capogiro. Frasi del tipo: "io ieri ho fatto 3 pallini" indicando la lavagna piena zeppa di cerchiolini colorati. Ho visto lavagne di uffici con 75 pallini che corrispondevano a 11 kirby venduti (i restanti 64 erano messi li dai titolari che si giustificavano: "è solo per alzare il morale dei ragazzi!", senza ricordare che una cosa è motivare il proprio personale, altra è quella di prenderlo in giro). Ho visto team Leader premiati per aver venduto 28 kirby in un mese e poi, contratti alla mano, non arrivavano a 5. Ho visto gente che si vantava di aver fatto 5 mesi da 15 kirby/ mese e poi scoprire che ne avevano in realtà venduti 13 in un anno e mezzo. NON CREDETE A TUTTO! Tranne pochissimi casi (Marco Reato e altri boss della prima ora), tutti gli altri sono persone che o guadagnano cifre risibili (il 95% dei venditori) o che potenzialmente potrebbero guadagnare, ma che in realtà sono sull'orlo del fallimento (i titolari, che guadagnano sì molto su ogni kirby venduto, ma che sono OBBLIGATI dalla kirby America ad acquistare centinaia di macchine all'anno. Ci sono FD, e a voi non lo diranno mai, che hanno nei magazzini 150-200 kirby invenduti e a questi se ne aggiungeranno altri ogni anno)
- Percentuale di non riuscita prossima al 99%. Per dare un ordine di grandezza, diventare un boss miliardario in Kirby è più difficile che diventare, per uno studente del primo anno di medicina, il primario di neurochirurgia del Fatebenefratelli. Una statistica americana datata 2004 sostiene che nel network Marketing (ovvero sistemi che, tra le altre cose, prevedono la vendita diretta a domicilio, tipo il Kirby appunto), il venditore guadagna mediamente 389$ nette/mese e solo lo 0,01% raggiunge gli obiettivi milionari promessi all'inizio del rapporto di lavoro. Per ulteriori info: http://it.wikipedia.org/wiki/Marketing_piramidale)
Spero di aver fatto cosa gradita.
ciao
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